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網(wǎng)站建設(shè)方案撰寫的分析過程

作者:鵬飛網(wǎng)絡(luò)   時間:2009-4-9   分類:北京網(wǎng)站建設(shè)

   網(wǎng)站建設(shè)方案撰寫的分析過程

     一.把握機(jī)會,深挖需求:

  這個項目是通過挖掘后續(xù)需求而做成的?蛻粝仍谖覀児咀隽艘粋網(wǎng)站,完成以后我向他建議做一個推廣?蛻魧ν茝V是非常重視的,但要求先做個計劃給他看。在做網(wǎng)站的時候我與客戶已經(jīng)有過接觸了,對他們的情況比較了解。在進(jìn)一步的溝通中,我了解了客戶對推廣活動的期望、打算鎖定的客戶群體、所涉及的產(chǎn)品和服務(wù)。

網(wǎng)站建設(shè)方案撰寫的分析過程

  假如我們面對的是新客戶,對他的情況不了解,可參照如下幾方面來提問:

  1、 客戶所在的行業(yè);
  2、 客戶提供的服務(wù)或產(chǎn)品;
  3、 上述產(chǎn)品或服務(wù)在業(yè)內(nèi)有哪些別稱;
  4、 將要面對什么樣的客戶群體;
  5、 希望在哪些網(wǎng)站上做推廣;
  6、 預(yù)算大概是對少;
  7、 具體負(fù)責(zé)人是誰;

網(wǎng)站建設(shè)方案撰寫的分析過程

  這個客戶所做的行業(yè)比較單一,就是物業(yè)管理。在談判過程中,我發(fā)現(xiàn)客戶一直很注重自己的形象,想極力突出公司的實力,而且他對3721比較看好,考慮到網(wǎng)站剛建好,客戶暫時不想再投入太多的預(yù)算。針對這一情況,在寫方案的時候我給客戶分析了當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展?fàn)顩r及新網(wǎng)站的主要推廣方式,引用了互聯(lián)網(wǎng)分析報告,采用做對比的方式列出目前已經(jīng)做過推廣的其他物業(yè)管理公司的情況,簡單地做了一些關(guān)鍵詞的搜索量分析。

網(wǎng)站建設(shè)方案撰寫的分析過程

  二.精心準(zhǔn)備,精品致勝

  在撰寫方案之前,我根據(jù)客戶重點感興趣的問題先寫了一份提綱,又將與客戶談判時所獲得的信息進(jìn)行整合。接下來我登陸他們的網(wǎng)站了解其他基本信息,通過google搜索相關(guān)新聞,通過CRM了解他們在我們公司的業(yè)務(wù)情況,通過行業(yè)網(wǎng)站簡單地了解了一下行業(yè)信息,在ALEXA上查詢相關(guān)網(wǎng)站流量的世界排名,針對客戶給的關(guān)鍵詞在GOOGLE、百度、網(wǎng)易、搜狐等著名網(wǎng)站上搜索相關(guān)關(guān)鍵詞和搜索流量。掌握了這些資料以后,我查詢了這些關(guān)鍵詞在各大網(wǎng)站上的可售位置、價格以及現(xiàn)有投放者的情況。

  在做推廣建議時,我特別注重給客戶確定性答案?蛻艏热幌嘈拍,認(rèn)為你是專家,你就應(yīng)當(dāng)以專家的角度給他提供明確的方案,不宜給他太多選擇。因為過多的選擇會使客戶反復(fù)猶豫,這很可能造成簽單延遲。此外,寫方案時我盡量突出客戶的公司,盡可能地用自己的話去寫,讓客戶認(rèn)識到這份方案是專門針對他們寫的,是真正量身定做的個性化解決方案。我還習(xí)慣針對不同的客戶和談判的過程因地制宜地控制方案的側(cè)重點和繁簡程度。例如有些客戶喜歡簡單明了的方案,不太關(guān)心產(chǎn)品,那么只需告訴他效果圖和價格表就可以了。我的這個客戶是老總,50歲左右的女士,對網(wǎng)絡(luò)一竅不通,我想通過這份方案讓她了解網(wǎng)絡(luò)和推廣,因此寫的東西也就多了一些。此外,我一直堅持這樣的看法:寫方案一定要有自己的思想,這是方案的亮點,這樣的話在給客戶講解的時候就可以進(jìn)一步發(fā)揮了。有些客戶對網(wǎng)站推廣的意愿不是很強(qiáng)烈,只是想看看方案,在這種情況下我主張不標(biāo)價格,如果客戶感興趣的話再去和他談價格也不算遲。如果客戶對價格比較敏感,那我就會建議他分批投入,給他規(guī)劃一個投入計劃,通過多次小額的投入來緩解他的“出血感”。

網(wǎng)站建設(shè)方案撰寫的分析過程

  原先我剛開始學(xué)習(xí)寫方案的時候,一般是拿別人的成果來東拼西湊。我曾經(jīng)寫過很多這種雜牌快餐式的方案,當(dāng)然基本上是石沉大海了。我從中汲取了一個教訓(xùn),即使是借鑒別人的東西,也要用心想想這些資料用在這個客戶身上是否合適。另外,有一個特別重要的細(xì)節(jié)問題:在大段引用優(yōu)秀方案的時候要特別注意把原先的基本信息(如公司名稱、日期等)改掉,絕對不能出差錯,客戶是相當(dāng)忌諱這些的。假如出了這樣的問題,他們會認(rèn)為你是個不負(fù)責(zé)任的銷售員,自然也就不會給你合作的機(jī)會。

網(wǎng)站建設(shè)方案撰寫的分析過程

  在講解方案前應(yīng)當(dāng)充分準(zhǔn)備,甚至可以預(yù)演一下,一定要徹底熟悉自己的方案,抓住重點,做到心中有數(shù),這樣講解時就能夠主次分明。

  總之,不管是寫方案還是講方案,首先要用心去做,其次要善于站在客戶的角度上去看問題,要體會客戶的心理。只要你用心去做,相信沒有不成功的。